Capitolo I - Prima lezione. Il Follow-up Marketing On LIne

Il Follow-up Marketing On Line rappresenta un canale di marketing, con il quale si mira, con dei messaggi preconfezionati, inviati ad intervalli prestabiliti, a contattare e ricontattare tutti i prospect che ci abbiano fornito il loro indirizzo di posta elettronica su di un biglietto da visita, oppure iscrivendosi ad una lista, inserendo nome ed indirizzo email in un modulo o form di iscrizione, posto in una landing page di un sito web o su di un blog.

Quindi rappresenta un canale che rientra nel campo dell’E-mail Marketing, inquanto ad esso si applicano tutte le regole che appartengono a quest’ultimo, come, ad esempio, lo stile, la composizione, la struttura e la formattazione in html o solo testo dei messaggi.

Ma il Follow-up Marketing On Line rientra nel campo dell’E-mail Marketing, sotto un altro punto di vista, quello dello scopo per il quale l’E-mail Marketing venga utilizzato da un imprenditore.

Lo scopo principale che un operatore si pone, utilizzando una strategia di follow-up marketing on line, e’ quello della vendita diretta, attraverso offerte e/o promozioni di prodotti e/o servizi.

Gli esperti di marketing hanno ormai individuato quattro generi di E-mail Marketing a seconda del fine, per il quale ognuno di essi venga scelto.

Innanzitutto il miglior piano di e-mail marketing e’ composto dall’integrazione dei quattro formati di email marketing individuati, e tale connubio si ricollega soprattutto al periodo del ciclo di vita di un prospect e/o un cliente, in cui questi venga collocato o contattato.

Il primo dei quattro formati di gran lunga piu’ utilizzato e’ rappresentato dall’e-mail marketing che sia diretta a generare nuove entrate per un’azienda, sia convertendo i prospect in clienti, o convincendo i clienti a compiere acquisti addizionali.

Un secondo formato di e-mail marketing ha invece lo scopo di fidelizzare il cliente, guadagnando la sua fiducia, e al contempo cercando di mantenere vivo il tuo brand, nella testa del tuo cliente, e la sua lealta’, ad esempio, nell’utilizzo del tuo sito web, prodotto e/o servizio, invece di rivolgersi alla tua concorrenza.

Non essendo impostato per la vendita diretta, da questo formato di e-mail marketing non ricaverai grandissimi benefici in termini di entrate economiche.

Un terzo formato di e-mail marketing ha il fine di cercare di tenere stretti i clienti esistenti e di assicurarsi che essi rimangano clienti che ritornino ad acquistare e/o visitare il tuo sito web ancora e ancora.

Diversamente dal secondo precedente formato, quest’ultimo e’ diretto principalmente a prendere in considerazione il cliente dal punto di vista delle offerte fatte e degli acquisti compiuti.

E confrontando quest’ultimo con il primo formato esaminato, quello delle e-mail concepite come puro strumento di vendita e di incremento di entrate, il terzo invece e’ ritagliato specificamente per fare in modo che il tuo cliente continui ad acquistare, massimizzando gli incassi da quel cliente, e che quest’ultimo continui a considerare il tuo sito web come una fonte di informazioni sui tuoi prodotti e/o servizi.

Il quarto tipo di email marketing e’ quello che ha lo scopo di recuperare i clienti persi, cioe’ quelli che hanno abbandonato il tuo prodotto, servizio, business e sito web, ma e’ anche quello che comporta maggiori investimenti, assieme al terzo tipo, rispetto persino alla acquisizione di nuovi clienti, per evidenti ragioni connesse con l’impegno richiesto per mantenere il cliente e quello che e’ necessario compiere in termini di tempo e di danaro per recuperare quello perso.

I tipi di email marketing che vengono in considerazione nell’esame del follow-up marketing on line sono essenzialmente due: email marketing che ha lo scopo di avere entrate dalla vendita diretta, e l’e-mail marketing che ha per oggetto la lealta’ del tuo cliente e che mira a mantenere vivo nella sua testa il tuo brand personale o aziendale.

Nella lettura di questo corso troverai che il Follow-up Marketing On Line ha per oggetto la predisposizione anticipata di una serie di messaggi, inviati ad intervalli definiti e programmati con un software autoresponder, come arpReach prima dell’invio stesso, ad una massa di destinatari.

E sara’ semplice capire che l’E-mail Marketing di cui si parla in questo corso e’ essenzialmente quello che mira ad avere entrate con il direct marketing.

Ma tutto questo discorso sarebbe molto riduttivo del concetto di Follow-up Marketing On Line.

Infatti, parlando in un ambito piu’ generale del Follow-up Marketing On Line, sappiamo gia’ che esso racchiude in se’ tutte le azioni che vengono compiute via email, per contattare e ricontattare prospect, clienti e clienti fidelizzati affinche’ diventino il classico life customer value.

E tra queste azioni troviamo anche l’impostazione di una newsletter.

Questa non e’ composta da messaggi preconfezionati ed inviati ad intervalli programmati prima dell’invio, ed anzi, chi si incarica della redazione di una newsletter deve riuscire a recuperare tutto il materiale nuovo da inserire nei messaggi, proprio nel lasso di tempo che intercorre tra l’ultimo numero inviato ed il prossimo numero da inviare.

Eppure la newsletter appartiene sia al genere dell’Email Marketing, per quanto attiene allo stile, la formattazione, la composizione e i contenuti dei messaggi, sia a quello del Follow-up Marketing On Line, per quel che concerne l’idea generale di farsi sentire con ripetuti contatti nel tempo, affinche’ il cliente si senta al centro dell’attenzione del mittente e si ricordi di lui.

Certamente la newsletter, come processo, si compone di una serie di messaggi che idealmente dovrebbero pervenire ai destinatari in scadenze determinate, poiche’ queste erano state promesse dal gestore o dal titolare delegante della newsletter.

Che poi queste scadenze non possano essere rispettate, questo e’ un altro problema.

Quello che qui interessa principalmente ai fini del Follow-up Marketing On Line, e’ che dei messaggi saranno inviati, in un’ottica comprensiva dei due tipi di email marketing applicabili, proprio con lo scopo di far sentire il destinatario al centro dell’attenzione e mantenere vivo l’interesse del destinatario per offerte e prodotti e/o brand del mittente.

Vedremo nel proseguo anche il concetto di broadcasting, che per adesso sintetizziamo come invio eccezionale o irripetibile a largo raggio di comunicazioni
via email, verso una platea di iscritti ad una newsletter, od anche diretta agli iscritti ad una lista impostata in precedenza con un semplice follow-up di messaggi preconfezionati prima dell’invio.

Normalmente nella newsletter il broadcasting ha lo scopo di inviare a tutti gli iscritti, un messaggio che contenga delle novita’ assolute, o delle informazioni nevralgiche, che debbano essere portate a conoscenza immediatamente, senza ulteriori procrastinazioni.

Diversamente accade nell’invio di messaggi preconfezionati, che hanno lo scopo della vendita diretta.

In quest’ultimo caso, infatti, il broadcasting ha il fine di provocare un comportamento che aiuti il mittente a creare delle segmentazioni di prospect o utenti, a seconda della loro reazione, e questo specialmente se si inserisca un sondaggio al suo interno.

Percio’ la vera differenza tra una newsletter ed una serie di messaggi inviati in una serie di follow-up, non sta solo nella mancanza del preconfezionamento dei messaggi, ma anche nell’intento principale, perche’ l’e-mail marketing che si applica alla newsletter, come abbiamo gia’ visto e qui ripetiamo per chiarezza, ha lo scopo di mantenere la lealta’ del cliente verso l’azienda ed il suo sito web, e di fare branding per mantenere vivi nel cliente, l’immagine dell’azienda ed il suo interesse verso di essa.

E questo risulta evidente da una serie di elementi, tra i quali, il fatto che una newsletter abbia una specifica linea editoriale, la quale rifugga dall’inserimento di troppa pubblicita’, obanner o altri link, che comportino un giudizio negativo, da parte del destinatario.

Naturalmente non e’ che tu possa trasformare i messaggi di un follow-up di direct marketing in una serie di volantini pubblicitari, ma rimane il fatto che senza dubbio i contenuti di una newsletter sono molto meno promozionali dei follow-up sequenziali.

Una newsletter deve contenere delle novita’, che non siano solo i soliti nuovi prodotti della rispettiva azienda, ma anche delle informazioni che siano importanti per il lettore, ed inerenti al settore di appartenenza dell’azienda stessa.

Il brand emerge per l’autorevolezza di colui, il quale compili la newsletter.

In quest’ottica e’ molto utile che venga inserita la classica pagina con il parere dell’esperto.

Per il resto, come dicevo, i canoni dell’E-mail Marketing che hanno a che fare con forma, stile e contenuti riprendono pienamente il loro vigore, non solo per i messaggi e-mail preconfezionati, ma anche per quanto riguarda la newsletter.

In conclusione, nel in questo Corso Avanzato parlero’ di follow-up marketing on line in quanto strategia che si pone specificamente il problema di acquisire sempre piu’ clienti e vendite, ed affrontero’ i problemi connessi con la creazione di una newsletter, in cui operano dei concetti di e-mail marketing molto diversi, connessi soprattutto con la diffusione del brand del suo titolare.

Infine anticipo che parlero’ ampiamente di newsletter in questo Corso Avanzato sul Follow-up Marketing On Line.