Abbiamo visto che é molto difficile vendere direttamente on-line nel settore B2B, ma si può ovviare al problema cercando di creare un rapporto più confidenziale con il visitatore, allo scopo di trasformarlo in un cliente.
E questo lo si può fare facendo in modo che il visitatore interessato lasci il proprio nome ed indirizzo e-mail in un form o modulo che avrai inserito allo scopo, nell'unica pagina di un mini sito o nella home page di un sito con più pagine.
In tal modo potrai consentire agli utenti interessati di ricevere maggiori informazioni, richiedere eventuali preventivi o addirittura di compiere un acquisto a seguito del ricevimento di un messaggio promozionale o di un'offerta.
Quindi, nel momento in cui l'utente lasci i suoi riferimenti per comunicare con te, avrai acquisito un nuovo contatto e tu lo inserirai nella tua lista di contatti, ai quali invierai i tuoi messaggi promozionali.
Immaginiamo ora che il visitatore abbia fatto una ricerca in base ad una chiave particolare.
Immediatamente, Google gli fornirà 2 tipologie di risultati e cioé:
- gli annunci a pagamento o sponsorizzati o annunci Adwords, posti in alto e/o a pie' di pagina;
- i risultati naturali nella fascia centrale della pagina.
A questo punto il navigatore ha trovato una serie di risultati, tra i quali potrebbe esserci anche il tuo sito web, inserito negli annunci sponsorizzati o nei risultati naturali.
Se il tuo annuncio pubblicitario inserito nel pay per clic, o il titolo o la descrizione del sito inserito nei risultati naturali, fanno leva su dei desideri impellenti, o dei bisogni concreti, incuriosiscono e sono persuasivi, con tutta probabilità saranno cliccati dal visitatore.
Il visitatore entrato nel tuo sito web, in primo luogo, dovrà trovare immediata risposta alle tre fatidiche domande, e cioé cosa ci sarà qui di utile per lui, e perché dovrebbe rimanere sul tuo sito e poi se si potrà fidare di te.
Se il tuo sito, con i suoi testi, immagini e comunicazione, saprà dare una risposta positiva a quei quesiti, in media, come già osservato nei precedenti capitoli, hai una possibilità remota su cento che l'utente faccia la cosiddetta conversione da visitatore in cliente, ossia che faccia quell'azione che tu desideri egli compia e cioé che acquisti quello che desidera già alla prima visita.
Ma a parte ciò, accade molto più spesso che il visitatore, se gliene dai la possibilità, ti lasci nel modulo di iscrizione i suoi riferimenti per mettersi in contatto con te, trasformandosi da utente anonimo a contatto disponibile, che tu inserirai in una lista di iscritti.
Se con la pagina web, in cui egli giunge, gli avrai parlato nel modo giusto (e se il tuo prodotto é proprio quello che gli serve), egli, molto probabilmente, lascerà i suoi riferimenti in cambio dell'omaggio o delle informazioni gratuite, relative al tuo prodotto, da scaricare, che avrai messo a sua disposizione.
Siamo giunti alla conclusione di una fase molto importante, e cioé la trasformazione del tuo visitatore in un contatto iscritto alla tua lista di potenziali clienti.
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