Nel commercio off-line e on-line, in generale, una qualsiasi attività di vendita che sia redditizia, si basa essenzialmente sulla vendita di un primo prodotto di front end e di successivi acquisti nel tempo di accessori o di altri prodotti correlati, detti di back-end, che sono tali in quanto riferibili ad un medesimo cliente fidelizzato e/o al brand del venditore e/o al rapporto di complementarietà che c'é tra i due prodotti (e ciò specialmente nella vendita on-line, come abbiamo già esaminato nel precedente capitolo).
Ove non via sia una tale relazione front-end/back-end, stai pur certo che l'attività non potrà mai essere redditizia, perché orientata solo alla vendita di un unico prodotto.
Una tale vendita non produrra' ulteriori vendite di eventuali altri prodotti accessori, proprio perché il prodotto di front-end, pur avendo una curva di durata molto breve, ma anche e soprattutto se fosse un prodotto di lunga durata, non é in grado di attirare vendite successive di back-end, in quanto i prodotti accessori e/o complementari non sono esistenti.
Perciò la redditività di un mercato é legata alla possibilità di fidelizzare i tuoi clienti, perché solo fidelizzando il cliente potrai incrementare il tuo business con le vendite di back-end, purche' esistano prodotti accessori e/o complementari.
Sulla base di questi assunti é necessario ora stabilire quale sia il punto di partenza per trovare un prodotto che dia reddito.
Dunque quando si compie una ricerca di mercato su di un prodotto e/o servizio, sul quale costruire una lista di iscritti, la prima cosa da fare é esaminare la durata temporale di quel mercato.
Un buon esempio potrebbe essere rappresentato da un nuovo prodotto tecnologico che entra nel mercato.
Prendiamo ad esempio il computer: quando un nuovo processore é immesso sul mercato esso viene acquistato, con il computer, da milioni di persone.
Con l'acquisto del computer con il nuovo processore, viene risolto il problema di essere sempre più aggiornati nel campo informatico, ma a breve la domanda di quel computer con il tal processare é destinata a crollare, in seguito all'immissione sul mercato di un processore più evoluto.
Allo stesso modo, quando una nuova versione di un computer viene immessa sul mercato, vi é un crollo totale delle vendite relative agli accessori utilizzati dalla vecchia versione.
In tal caso é chiaro che se hai una grossa organizzazione e vendi prodotti informatici su internet, non avrai grossi problemi, all'infuori dell'avere prodotti sempre aggiornati ed un brand aziendale conosciuto.
Ma se hai intenzione di vendere un solo prodotto e di fare poi dell'attività di follow-up vendendo prodotti di back-end come i vari accessori....allora lascia perdere i prodotti tecnologici, e ciò sia che tu sia un illustre sconosciuto, sia che tu abbia un brand diffuso!
Un altro buon esempio é nel settore della salute ed in special modo in quello dei farmaci per curare una specifica malattia non grave.
Una persona con problemi di tal natura cercherà di risolverlo con il prodotto specifico, e sarà molto difficile cercare di vendergli dei prodotti accessori, proprio a causa della rapida soluzione del problema (salvo il caso in cui il genere di malattia sia piuttosto grave, in cui potrebbe subentrare l'esigenza di molti altri dispositivi medicali e/o medicinali).
Utilizzando l'esempio dei medicinali per curare delle malattie non gravi, non credo che invieresti continue promozioni alla stessa persona e per sempre, quando il primo prodotto venduto fosse stato acquistato inizialmente proprio per eliminare per sempre una certa malattia!
Ma se hai una farmacia é chiaro che le vendite successive potranno avere per oggetto dei prodotti legati alla persona del cliente ormai fidelizzato o correlati al brand rappresentato dalla tua farmacia.
A meno che tu non continui ad ammalarti per quella stessa malattia altre volte, ma qui non puoi parlare di vendite di back-end.
Un altro esempio é quello degli hobbies e del fai da te.
Chi colleziona francobolli é di solito interessato a farlo per un periodo molto lungo.
E in questo caso non avrai difficoltà a ritenere che tale mercato sia redditizio, proprio perché é un mercato legato al prodotto, che rappresenta un interesse destinato a permanere per un lungo periodo, dando luogo ad una serie interminabile di vendite di back-end.
A questo punto quale mercato sceglieresti per creare il tuo business on-line basato su di un solo prodotto principale?
Senza dubbio dovresti rispondere che la tua scelta sia orientata ad un mercato in cui la domanda si esaurisca nel lungo periodo, proprio perché é molto più redditizio guadagnare nel tempo in un mercato stabile di lungo periodo.
Perciò non ha alcun senso concentrarsi su un mercato di breve termine in quanto non c'é alcuno spazio per continuare a contattare ed inviare messaggi a persone che non sono più interessate nel tal prodotto, e che non acquisterebbero nemmeno altri prodotti accessori.
Piuttosto le persone che ti interessano e che possono far parte della tua lista sono quelle che continueranno ad acquistare nel tempo, persone che credono nei tuoi consigli, persone a cui puoi vendere prodotti accessori complementari o di back-end ed a cui puoi offrire i prodotti che desiderano realmente e che stanno attualmente cercando.
Prendiamo ad esempio il classico mercato degli info-prodotti.
Questo é un caso in cui la redditività é legata alla possibilità di creare sempre nuovi prodotti, dovuta innanzitutto al posizionamento ottenuto con il proprio brand personale, e comunque i prodotti di back-end saranno sempre degli info-prodotti, logicamente relazionati al campo di esperienza del produttore.
Quindi nel caso degli info-prodotti si tratta di vendere prodotti correlati tra di loro da un vincolo front-end/back-end, in cui la relazione si basa sulla persona del produttore e del settore della sua esperienza.
Perciò se vuoi iniziare a fondare il tuo futuro economico vendendo su internet degli info-prodotti, dovrai partire con un prodotto e cercare di fidelizzare i clienti con dei prodotti successivi, quindi di back-end.
Ma se il tuo brand personale non é ancora conosciuto dovrai far leva sulla correlazione tra i prodotti offerti nella relazione front-end/back-end che deriva dallo stretto rapporto che lega i prodotti offerti, rientranti nel tuo campo di esperienza, basato sul target, che avrai ottimizzato in funzione dei motori di ricerca.
Inoltre sarai sicuramente in difficoltà finché tu non trovi altri prodotti da vendere come back-end, perché una volta esaurita la fase di picco di vendita del primo prodotto ritornerai nuovamente a quota zero, in termini di incassi.
Ecco perché la prima cosa da fare, quando si ha un'idea riguardo ad un mercato di nicchia, su cui basare la creazione di una lista di iscritti, é quella di giudicare in merito alla longevità di quella nicchia, per la quale dovrai produrre una serie di info-prodotti.
Ma bisogna fare una piccola precisazione: con riferimento, come appena visto, ad un singolo prodotto appartenente alla nicchia dell'internet marketing ed in special modo al settore dell'info-business, la curva di durata di tale prodotto nel tempo é molto breve.
Allora, ripetiamo, con riguardo specifico agli info-prodotti, che dovrai creare ogni tot tempo dei nuovi info-prodotti che saranno collegati come accessori, sulla base del tuo brand personale, e/o sulla base del tuo campo di esperienza.
Se invece vorrai aprire un'attività come il classico negozio o l'azienda off-line, allora dovrai sicuramente analizzare la tua situazione di mercato con maggiore attenzione perché il prodotto, sul quale vorrai creare il tuo brand, dovrà soddisfare un'esigenza che sia collegata ad una domanda costante nel lungo periodo e che dia anche luogo alla vendita di prodotti accessori, o anche non accessori, ma collegati al settore di riferimento del tuo negozio, e che possano continuare a farti guadagnare nel tempo.
Naturalmente potrai anche vendere on-line lo stesso prodotto, e credo che presto anche in Italia potremo avere promozioni e follow-up sulla clientela, in settori merceologici come quello di barbieri e parrucchieri, oppure come quello di macellai, idraulici, ottici optometristi, etc.
Perciò senza la longevità del tuo mercato i tuoi sforzi sono destinati al fallimento, con la longevità le cose diventeranno sempre più facili.
Tuttavia se il tuo mercato non ha tale caratteristica perché il prodotto iniziale esaurisce la sua domanda in un periodo breve, dovrai avere altri prodotti di back-end in modo da legare questi ultimi alla tua persona oppure, se non hai ancora un brand conosciuto, collegare i prodotti di back-end allo stretto vincolo di correlazione definito dal tuo campo di esperienza e/o dal tuo target.
Nel caso in cui il mercato di riferimento abbia superato questa verifica quale mercato di lungo periodo, é arrivato il momento di verificare la propensione alla spesa del tuo target principale di persone.
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